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Qu’est-ce qui caractérise les nouveaux réseaux de vente directe ? Voici quelques éléments de réponse.

La vente directe ne cesse de séduire de nouveaux entrepreneurs et l’on remarque très vite que les nouvelles structures ont en commun la volonté de bien faire. Les dirigeants ont compris la nécessité absolue de commercialiser exclusivement des produits de haute qualité et ont même parfois réussi à concevoir un concept original. Nombre d’entre eux veulent, avant même de se lancer, vérifier la viabilité de leur concept auprès de professionnels du secteur. Cette démarche, pourtant nécessaire, s’avère souvent insuffisante au moment du lancement du réseau. En effet, avoir une connaissance exclusivement théorique ne permet pas d’éviter les écueils. Construire un réseau demande certes du temps, mais aussi du savoir-faire. D’ailleurs, la grande majorité des nouveaux réseaux sont rapidement confrontés à la difficulté du recrutement. Pour preuve, ils n’ont de cesse d’interroger consultants et médias en exigeant des réponses : « Comment fait-on pour recruter des personnes réellement motivées ? ».

I – Se lancer sur de bonnes bases


Cette question est bien légitime et, généralement, elle en précède toujours une autre : faut-il avoir soi-même une expérience de la vente directe pour réussir ? Sachant qu’il s’écoule déjà, en moyenne, douze mois entre la réflexion, l’élaboration du projet, la fabrication des produits et la création du site internet, il me semble dès lors difficile de demander à l’équipe dirigeante de différer le lancement du réseau de six mois pour aller tester elle-même ses produits et l’attrait de son concept sur le terrain.

Avant toute autre chose, je crois surtout qu’il est essentiel de démarrer sur de bonnes bases. Effectivement, étudier son marché et son positionnement face à la concurrence sont des étapes incontournables. Cependant, démarrer sur de bonnes bases signifie également bien se connaître soi-même, avoir une conscience claire de ses limites.

Par exemple, vous êtes nouvellement venu dans le secteur de la vente directe et vous n’avez aucune expérience personnelle du terrain, n’hésitez pas, dans un premier temps, à déléguer les opérations de recrutement et de formation de vos distributeurs. Il est capital que votre société fasse bonne impression dès le début. En effet, présenter efficacement sa structure, communiquer sur ses différences, prendre la parole pour convaincre, savoir faire face aux objections… ne s’improvise pas.

Bien sûr, tous ne partagent pas cet avis et il m’arrive encore de croiser ici et là des dirigeants totalement inexpérimentés, qui parfois même n’ont jamais assisté à une vente par réunion de leur vie. Aussi surprenant que cela puisse paraître, ces derniers, pourtant, sont convaincus de leur réussite future et espèrent même un retour sur investissement rapide.

Par ailleurs, ces structures n’hésitent pas à affirmer que pour y parvenir, il suffit de débaucher quelques « chef de groupe » déjà en place pour « décoller ». Outre le fait qu’un très bon distributeur dans une société X ne le sera pas forcément dans une société concurrente, les distributeurs et les leaders eux-mêmes se méfient de ces entreprises qui promettent monts et merveilles et n’hésitent plus à les sanctionner en leur tournant le dos.


II – Le capital humain


Mais existe-t-il des recettes miracles pour réussir ? A cette question, la réponse doit être claire : non ! Il n’existe aucune recette miracle ou secret jalousement gardé qui permettrait de recruter des centaines de VDI (vendeurs à domicile indépendants). En revanche, il y a bien sûr des techniques et des modes opératoires spécifiques à ce canal de distribution. N’oublions pas que le succès d’une entreprise de vente directe repose en premier lieu sur sa capacité à miser sur le capital humain. N’hésitez pas à envisager l’avenir. En effet, il est très important que l’entreprise ait, avant même le lancement du réseau, défini une stratégie d’actions terrain à un an, à trois ans et à plus long terme. De même, n’attendez pas d’avoir effectué vos premiers recrutements pour réfléchir à une stratégie de développement. Vos distributeurs sont en première ligne. Encore une fois, donnez-leur dès la signature du contrat l’envie et les moyens de vendre vos produits auprès d’une large clientèle.

Savoir n’est pas savoir faire ; savoir faire est une autre compétence. Alors, si finalement la problématique majeure du secteur était le manque d’expérience ? Il suffit de regarder les chiffres : certains réseaux recrutent aisément des dizaines de VDI tandis que d’autres peinent à transformer les contacts en contrats.


III – Un discours commercial adapté


Le recrutement et la fidélisation des équipes de vente sont des processus complexes. Force est de constater que lorsque l’expérience manque, il est extrêmement difficile d’avoir le comportement approprié sur le terrain. Bref, une campagne de recrutement régionale a un coût. Ne négligez pas la présentation de votre entreprise. Exprimez votre idée, interrogez-vous sur les objectifs à atteindre et la cible à laquelle vous vous adressez. Ce qui est moins évident qu’il n’y paraît.

Cependant, cette réflexion préalable vous permettra de construire un discours commercial adapté et, par conséquent, d’améliorer vos taux de réussite en recrutement. Les candidats ont l’embarras du choix, il est important que vous puissiez rapidement convaincre les plus motivés d’intégrer votre réseau.

Bien sûr, soyons réalistes, il n’est pas toujours envisageable qu’une petite entreprise salarié, dès le lancement du réseau, un cadre commercial confirmé. Dans le même temps, il me semble primordial que toute personne en charge du développement d’un réseau de vente directe intègre et maîtrise de nouveaux savoir-faire liés à son nouveau métier. C’est l’assurance pour elle de pouvoir évoluer avec aisance dans son nouvel environnement professionnel.

Loin de vous démunir, travailler en étroite collaboration avec un professionnel du terrain vous enrichira de nouvelles méthodes de travail. De plus, confier la réalisation des objectifs visés à une personne expérimentée évite, dans la grande majorité des cas, les pertes de temps inutiles et les dépenses inappropriées.

Quoiqu’il arrive, si vous rencontrez des difficultés, que vous constatez que le démarrage est plus lent que vous ne l’imaginiez, agissez sans tarder. Les doutes et les questionnements vous éloignent des objectifs à atteindre. Enfin, il est essentiel que vous puissiez identifier objectivement les raisons réelles qui freinent votre développement pour pouvoir entrevoir rapidement de nouvelles orientations.


IV – Savoir bien s’entourer


Pour conclure, rappelons que la réussite d’une entreprise n’est pas due au hasard ni même à la chance. La vente directe est un métier de contact. De fait, s’entourer de conseils, travailler avec des professionnels du terrain apparaît très souvent comme un facteur de succès déterminant dans le développement et la pérennité des entreprises du secteur. C’est la raison pour laquelle la professionnalisation de l’équipe dirigeante est tout aussi importante que celle des distributeurs.

D’ailleurs, aujourd’hui, dès que l’on me contacte pour constituer et développer un réseau de vente à domicile, je propose systématiquement à l’un des membres de l’équipe dirigeante de m’accompagner au moins une fois sur le terrain. L’enjeu est double : tisser un lien entre les attentes du nouveau dirigeant et la réalité du terrain. Dans la grande majorité des cas, à ce moment-là, le chef d’entreprise réalise souvent que « recruter », finalement, n’est peut-être pas la problématique majeure du secteur. Permettre à ses distributeurs d’être productifs est beaucoup plus compliqué.

Effectivement, recruter est une action fondamentale pour tous les réseaux de vente directe, mais nombre d’entre eux font l’erreur de ne pas y inclure l’accompagnement et la formation de leurs équipes de vente.

 

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